财税咨询是一个很独具特色的服务业，在其中也有个很重要的因素便是客户的实际需求比较难把握。干了十多年的咨询服务，自己的感悟呢，如果让我来总结用户需求的话，我会把用户需求总结为三个层面，换句话说三个重点，那么这三个重点分别是安全性、优化、高效。我解释我的观点。

　　第一个首先是安全性，这个我认为比较容易理解，这是因为财税的问题，首先是风险性问题。尤其是对税，财务上也有安全性的问题，财务的安全性主要是财产安全，不要被骗，不要跑冒滴漏，但更重要的是税的安全性，这是因为税的安全性不是财产损失这么简单。这是因为在税的问题上呢，这个比如说偷逃税款，这些是入刑的，还有虚开增值税专用发票，就这两个是入刑的。因此税的问题弄不好可不单单是钱多钱少的事，可能会导致受到法律的裁决，因此风险性会更大，那么安全性这件事情，所有人都在喊你去问所有的老板说你要不要安全性，老板都说，我当然要了，但是到了缴税的时候，你就会发现每个人的观点是不一致的。因此安全性的问题呢，首先是一个底线的问题，就是你对于安全性的底线划在哪里。大家都说要安全性，为什么做出来的事情不一样，便是这是因为大家对安全性底线是不一样的。有些人觉得，我只要不虚开票我就是安全性，有些人觉得呢，这个避税洼地也不敢用，有些人觉得呢都无所谓，因此你看底线不一样。这是一个很重点的点，那么在做咨询服务的过程当中，我们跟客户要反复的来探讨沟通安全性的底线，这是因为最终你拿出来的方案。也是有安全性底线的，这个安全性底线跟客户的是不是契合其实蛮重点的。另外一个是安全性，我想谈的就是他更多的是对未来，而是对过去的遗留问题的解决，而不是对未来的表述。所以说呢，当客户跟你谈安全问题的时候，通常我们可以判断其实他已经有问题了。过去已经有比较大的风险性，这个风险性有没有解决的办法，如何才能让他风险性降低或者可控，完全消除风险性是一件不可能的事情。

　　第二个实际需求是优化。便是在安全性底线的基础上，我们可不可以达到这个税款的优化。我们现在不能叫做少交，也不能叫做避税，但是呢，我们在政策允许的范围内做优化，我个人认为是没任何毛病的。所以说呢，优化是用户需求的第二个点，当然优化和安全性的是紧密的连接在一起的，是只有确保安全的优化，才是有意义的，否则没有丝毫的意义。

　　第三个实际需求的观念点呢，叫做高效。高效其实便是高效率的意思。那么这其实是针对管理的。这是因为对公司的那个，不论是财务还是老板来的，尤其是对老板来讲，如何才能管理好财务，管理好税是挺头疼的一件事情。这个涉及到内控的问题，涉及到资金的问题，也涉及到整个管理的优化的问题，我统称把它叫做高效。这是因为在公司的相关业务的发展过程当中呢，财税的管理可不可以匹配相关业务的发展，可不可以支持相关业务的发展其实很重点，在很多公司里面，我们看到的是相关业务的发展往前冲，财税管理的滞后其实是拖了相关业务的后腿，大多数公司是呈现出这样的一种状态。所以说，如何才能找到适合公司当前业务发展阶段的一个财税管理的模式，包括流程，包括制度，包括岗位的安排与组织体系，这套东西也很重要。

　　在客户的实际需求里面，绝大部分是最终会被归集在这三个地方。因此我们的财税咨询的最终也是落脚点落脚在这三个地方。当然不同的咨询公司会有不同的优势，面对这三个方面，这个呢，便是一个具体的细分问题，总体来讲，我们在跟客户谈判的时候，我们一定要区分清楚哪些是安全性，哪些是优化，那些是高效。这是因为不同的实际需求，很有可能催生的是不同的服务模式和不同的产品，混在一起是一件最糟糕的事情。今天跟大家呢就分享到这里。